Диджитал Маркетинг

Конверсия и способы ее увеличения

О конверсии мы не устаем говорить, это тема вечно живая и актуальная. Сегодня мы будем рассматривать основные способы и лайфхаки для ее здорового роста с акцентом на email-маркетинг.

Что такое конверсия? 

Конверсия – это соотношение количества посетителей (подписчиков), выполнивших целевые действия, к общему числу пользователей. Принято выражать ее в процентах. Приведем наглядный пример. У вас в базе 10 000 пользователей. 7 000 из них скачали бесплатный чек-лист. Из этого следует 7 000/10 000х100%. Конверсия = 70%. 

Сразу стоит обозначить, что значения конверсии зависят от многих критериев, поэтому универсальных цифр и решений не существует. Слишком много аспектов на них влияет:

1. Сегмент бизнеса.
2. Тип трафика.
3. Предложение и его особенности. 

Сервис рассылок DashaMail предлагает узнать, как осуществить повышение конверсии, используя все имеющиеся ресурсы маркетинга.  

От чего увеличивается конверсия? 

Можно потратить много времени на поиск информации в Сети о том, каким образом можно улучшить показатели конверсии. Вы будете удивлены, но почти все рекомендации сводятся к работе с посадочной страницей или сайтом. Вы попадете в мир, в котором вы уже все знаете, но упорно продолжаете получать одни и те же советы (при этом они остаются действенными):

• Старое доброе УТП и презентация его вашему пользователю. 
• Обязательно размещайте на первом экране кнопки для покупки или формы для оформления заказа. Так как мы говорим о рассылках, здесь этот совет несколько теряет свою актуальность, но мы вернемся к этому чуть позже.
• Создание профессионального дизайна высокого качества. Это на 100% можно отнести к созданию дизайна писем, и мы горды тем, что в нашем конструкторе это может сделать каждый.
• Постоянная работа над улучшением юзабилити. 
• Персонализация – наше все.
• Тестирование, чтобы выявить лучшие инструменты и способы для вашего конкретного случая для роста показателей конверсии. 
• Нельзя стоять на месте. Улучшайте тот контент, что вы генерируете, добавляйте в письма хороший текст, иллюстрации, таблицы и схемы, если они уместны, видеоролики. 
• Повышайте градус доверия. Для этого отлично подойдут реальные отзывы клиентов, их рекомендации, фото производственных процессов. Данный совет также актуален для внедрения в email-рассылки для увеличения конверсии и ее показателей. 

Практически всегда вам советуют уделять внимание улучшению web-ресурсов, чтобы именно на них посетитель конвертировался, совершая то или иное целевое действие. Все верно? Да, но это нельзя ни в коем случае назвать универсальной стратегией, особенно в контексте рассылок. 

Знакомство с экспериментом Перри Маршалла: что он нам дает?

Повышение конверсии как тема очень интересна, и мы хотим вам рассказать о занятном эксперименте Перри Маршалла, авторитетного эксперта по рекламе в Google Adwords из США. Он сделал очень простое действие, разделив весь имеющийся бюджет на рекламу на 2 части. Затем он запустил его одновременно на 2 страницах:

1. Главная страница сайта, откуда обычные пользователи конвертируются в покупателей. 
2. Страница подписки на email-рассылку. Те люди, что оформили подписку, получали заранее подготовленную серию писем, транслирующих призыв о переходе на главную страницу. 

Поразительно, но выяснилось, как бы парадоксально это ни было, что именно вторая страница обеспечила больше реальных продаж (цифры конверсии выросли на 16%). Да, первые дни лидировала главная страница, но с 4 дня ситуация в корне изменилась. 

Что это значит? То, что людям часто требуется время, чтобы подумать, принять взвешенное решение о покупке (необходимости целевого действия). Именно рассылка позволяет держать в уме предложение, не забывая о нем, доносить пользу и ценность товара/услуги через интернет.

Такая схема часто срабатывает, но все-таки ее нужно проверять в каждом случае, так как на итоговых параметрах скажется все:

• Категория товара, особенность услуги. 
• Уровень цен на рынке. 
• Есть ли у вашей ЦА склонность к импульсивным покупкам. 

Не рассылкой единой

Рассылка – замечательный и в 99% случаев незаменимый инструмент для конверсии, но его можно и нужно дополнять другими способами контакта с клиентом:

1. Создание подписных страниц и «вкусного» лид-магнита, который будет по-настоящему интересен аудитории.
2. Рекламные объявления в разных местах (соцсети, доски объявлений и так далее). 
3. Генерация вебинаров, полезных и интересных аудитории видеозаписей, подкастов, если это уместно. 
4. Ретаргетинг.
5. Формирование востребованных контентных страниц (например, блог, форум). 
6. Сотрудничество с партнерами. 
7. Отправка PUSH-уведомлений и реализация SMS-рассылок. 

Проще говоря, на конверсию будут влиять многоуровневые контакты с посетителями. Это, в первую очередь, рассылка, а затем уже перечисленные дополнительные способы. Такие точки контакта очень ценны, поэтому нужно их тщательно прорабатывать для получения WOW-эффекта. 

ТОП-5 советов для еще более быстрого роста конверсии

Записывайте простые и порой неочевидные рецепты, как сделать так, чтобы конверсия росла, как на дрожжах.

• Аналитика конверсии и разбивка пользователей на группы

Попробуйте сегментировать базу. Это целые группы ваших подписчиков, клиентов, которые будут формироваться после совершения определенного действия (это необязательно продажа, но и подписка, написание отзыва – что угодно). Как только событие свершилось, мы считаем этот момент «точкой отсчета». В качестве примера в отдельную когорту мы добавим всех тех, кто оформил подписку на рассылку за последний месяц. Дальше мы будем контролировать, сколько человек купят за первую неделю, за вторую и так далее. 

Особенно хорошо работает этот инструмент, если использовать его для формирования когорт во время проведения рекламных кампаний и акций. Это позволяет впоследствии сравнивать конверсию и полученные средние чеки с данными по другим кампаниям и акциям. 

• Продающая страница – повод попросить email

Вы трудитесь и создаете мощную посадочную страницу. На нее приходит масштабный поток пользователей, у которых далеко не одинаковый уровень готовности к оформлению заказа (или к совершению иного целевого действия). Кто-то уже готов отдать свои деньги, если их устроят условия, а кто-то жаждет дополнительного времени на обдумывание, сравнение условий с конкурентами. Кто-то хочет посоветоваться с родными и близкими. Это нужно уважать. 

Если у вас есть исключительно кнопка, ориентированная на «горячих» клиентов, скорых на принятие решений, то вы можете упустить шанс на контакт с теми, кто нуждается во времени. Поразительно, но иногда их – подавляющее большинство. Исправить ситуацию довольно просто. Способ доступен каждому без вливания средств в рост конверсии. Просто сделайте дополнительную форму подписки с помощью инструментов DashaMail. Учтите, что это должна быть по-настоящему полезная информация, которая в перспективе поможет новому подписчику превратиться в покупателя, получить важные данные для принятия положительного решения:

• Исследования.
• Аналитика.
• Обзоры.
• Отзывы клиентов. 
• Чек-листы.
• Гайды. 

Также можно предложить бонусы, скидки или приятные подарки при совершении первой покупки. Такое альтернативное действие для повышения конверсии способно «изменить ход истории». 

• Двухэтапное тестирование

Техническая рекомендация по проведению двухэтапного тестирования сформированных предложений:

1. Сначала вы тестируете саму суть оффера.
2. Затем проверяете эффективность дизайна и других деталей, чтобы получить закономерное увеличение конверсии. 

Не рекомендуем изначально концентрироваться только на дизайне и его деталях, так как сперва люди все-таки обращают внимание на саму суть предложения и потенциальную выгоду. Затем уже они начинают «видеть», какая форма углов и цвет у кнопок. Если они это увидели, поздравляем, вы уже смогли заинтересовать оффером, который больше влияет на конверсию. 

• Шаблоны больше не работают

Давайте смотреть на ситуацию реально: любой опытный посетитель не воспримет всерьез шаблонную страницу или предложение. Он сразу уйдет с крикливого лендинга и страницы, которая заставляет «под дулом пистолета» оформить подписку на рассылку. Такой формат выглядит подозрительно и максимально неубедительно, что автоматически снижает уровень интереса.

За последние годы в приоритете сдержанный и уважительный информационный стиль. Ваша аудитория оценит по достоинству подачу информации в виде статьи, где все сделано для комфорта читателя и его лучшего восприятия информации. Это неизбежно перерастает в улучшение конверсии. Так люди получают нужные им сведения, а не боятся, что сейчас на них выпрыгнут из-за угла, чтобы что-то продать. 

Запомните важнейшее правило по поводу иллюстраций и картинок. Используйте только тот визуальный контент, который содержит важные сведения или помогает раскрыть тот или иной вопрос. Пусть начинающие «играют» со стоковыми фото и набившими оскомину блоками. 

Все эти советы по взращиванию конверсии отлично подходят и для создателей рассылок. 

• Доработка самых перспективных страниц/рассылок

Хотим дать еще один совет. Он заключается в том, чтобы отслеживать результат анализа самых перспективных страниц на сайте и рассылки и начинать воздействие с них. Для этого советуем выбирать такие страницы/рассылки, которые:

1. Имеют хороший трафик и отклик со стороны аудитории. 
2. Обладают четко выраженной целью по конверсии.
3. Находятся в непосредственной близости к нужному для вашего проекта набору целевых действий. 

Так как мы составляем не общие рекомендации, а больше сориентированные на наших клиентов, ведущих email-рассылки, здесь мы не будем приводить примеры страниц с сайта, а расскажем о том, что в цепочке писем есть более мощные и менее эффективные послания. Это правило абсолютно так же работает и с ними. Тестируйте, исследуйте, изучайте отклик ваших подписчиков, и вы заметите, как конверсия стремится вверх.

В качестве резюме

Увеличение конверсии – многофакторное понятие, которое не может зависеть только от текста рассылки или оформления посадочной страницы. На него влияет полная цепочка коммуникаций, через которую проходят пользователи. Это значит, что нельзя вырвать email-рассылки из контекста и говорить только о них. 

Советуем вам работать над всеми способами коммуникации:

• Выступления на конференциях.
• Вебинары и видеоуроки. 
• Рассылка.
• Статьи на внешних ресурсах и так далее. 

Иногда сложно (а часто – невозможно) понять, откуда придет потенциальный клиент, как быстро он примет решение, поэтому взращивание конверсии особо интересно представлять в формате игры. А какие способы используете вы, насколько они эффективны? Пишите мнение в комментариях.

https://dashamail.ru/blog/konversiya-i-sposoby-ee-uvelicheniya/