Диджитал Маркетинг

Реклама не бывает лишней и невозможно перехвалить свой продукт — это верно почти всегда, кроме инфобизнеса. Нет, и здесь нужно использовать все возможности для продвижения, но следует делать это очень аккуратно, иначе есть большой шанс получить репутацию инфоцыгана. Причем заработать его гораздо проще, чем реабилитироваться. CMO платформы по продаже контента lava.top Елена Дешпит рассказывает, каких шагов лучше избегать при продвижении инфобиз-проекта, чтобы не сделать хуже.

Инфоцыгане — это кто?

Происхождение термина скрыто завесой тайны: даже Андрей Ковалёв, главный борец с инфоцыганами в русском YouTube, по версии Forbes, в интервью «Нацакценту» заявил, что он лишь заимствовал его. А в массы слово ушло с подачи Ксении Собчак.

Серая зона инфобизнеса, попадающая под такое определение, использует приемы и принципы, хорошо знакомые тем, кто помнит 90-е годы. Да, именно «МММ», «Властелина», «Хопер-инвест» и другие являются идейными вдохновителями современных мошенников в инфобизнесе. Агрессивная реклама, адепты-фанаты, обещания радужных перспектив за большие или не очень вложения — узнаете?

Термин, хоть он и прижился в медиа, вызывает вопросы. На заседании Совета по межнациональным отношениям в мае 2023 года предложили запретить использование термина «инфоцыганство» в СМИ, эту идею поддержал и Президент РФ. Кстати, есть еще одна общая черта у финансовых пирамид и инфоцыганства (да, придется использовать этот термин, пока не придумали замены) — в обоих случаях организаторов очень сложно привлечь к ответственности. Да что там к ответственности: последователи хранили верность мошенникам даже после того как на тех уже обратили внимание правоохранители.

Да и после смерти основателя дело «МММ» продолжает жить в новом формате: «Финансовая сеть имени Сергея Мавроди» не только существует, но и привлекает новых «клиентов». 

Но хватит об аналогиях: отцами-основателями инфоцыганства в России считают проект «Бизнес-Молодость» и Андрея «Парабеллума» Косырина. Одной из жертв последнего даже удалось доказать факт мошенничества в суде. А проект БМ вроде как перестал существовать. Из самых свежих примеров — Елена Блиновская, со своими «Марафонами Желаний». Ей, несмотря на проблемы с законом, удалось даже в день ареста заработать 5 миллионов рублей, продавая доступ в закрытый ТГ-канал. Давайте поговорим о том, как не быть похожим на всех этих успешных людей в глазах потенциальных подписчиков.

Все и сразу — не обещайте простых путей

У современного человека два идола: успех и скорость. Проблемы должны решаться не только эффективно, но и быстро. Вот на эти потребности и давят, совершенно беззастенчиво, продавцы счастья. А часть людей уже посматривает на любые обучающие программы с подозрением, если только их не предлагают известные бренды вроде Skillbox. Понятно, что на такой сладкий кусочек, как рынок EdTech, слетается много желающих, как добросовестных, так и не очень: несмотря на все потрясения в стране и в мире он продолжает расти, пусть и медленнее, чем раньше.

Чтобы сразу не потерять репутацию, не стоит гарантировать потенциальным слушателям быстрого решения их проблем. Во-первых, все зависит не только от вас, но и от них самих — нужно не только получить какие-либо знания, но и применить их, а для этого нужна воля. Во-вторых, невозможно спасти распадающуюся семью за три месяца или начать зарабатывать от 100 тысяч рублей, только освоив новую специальность. 

Резюмируя: не пытайтесь продавать волшебство. Кстати, говорить о каких-либо заработках вообще следует с осторожностью. Вы обучаете людей востребованной и высокооплачиваемой профессии? Тогда максимально четко доносите до них, что на трудоустройство и условия труда вы повлиять не можете. Конечно, если у вас нет договора с какой-нибудь компанией, которая согласна нанимать выпускников.

Только для добровольцев — не уговариваете

Мы уже выяснили, что для получения результата человеку, купившему доступ к вашему обучению, придется стараться. Здесь все дело в собственной мотивации: далеко не каждый слушатель сможет сохранить ее до конца, всегда будут те, кто выгорел и сошел с дистанции. 

Нужно четко предупреждать людей о том, что им придется постараться. А если человек изначально не уверен, что обучение ему нужно, то заставлять его платить смысла нет: вряд ли он добьется успеха. Хотя есть возможность дать человеку определиться без значительных потерь. Например, Нетология возвращает часть средств тем, кто по разным причинам отказывается от обучения, или предлагает перевод в другие группы, на другие специальности.

А вот инфоцыгане действуют наоборот: они почти насильно гонят людей на свои курсы, используя для этого навязчивую и агрессивную рекламу по всем возможным каналам. И это неудивительно, ведь их не волнует то, скольким людям они принесут пользу. Их задача — заставить человека заплатить, а дальше он может вообще не проходить обучение. Это даже предпочтительнее, ведь не окончив курс, многие люди будут винить в неудаче только себя и не заметят, что программа не несла никакой ценности.

Ваш путь — открытость

Инфоцыган выдает атмосфера загадочности. Тайные методики, уровни посвящения, непонятные термины — иногда доходит до смешного: люди, которые уже оплатили участие, не могут понять, что именно они купили. Здесь тоже идет тонкая психологическая игра: даже если человек понял, что купил воздух, он, скорее всего, постыдится признаться в том, что его обманули. Наоборот, он будет горячо убеждать окружающих в пользе продукта, создавая мошенникам бесплатную рекламу.

Честный инфобизнесмен поступит по-другому. Он до покупки постарается объяснить потенциальным слушателям, что именно они получат. Программа таких курсов всегда находится в открытом доступе, причем каждый ее пункт снабжен подробными и понятными пояснениями. Вот хороший пример курса от Skillbox про soft skills. 

Создателю курса важно, чтобы решение о покупке было мотивированным и осознанным — так повышается процент тех, кто пройдет обучение до конца и успешно применит полученные знания и навыки. Именно эти люди в будущем создадут автору прочную репутацию.

Будьте скромнее

Пожалуй, основное отличие продвижения образовательного продукта состоит в том, что здесь лучше недохвалить, чем перехвалить. Реклама в инфобизе должна быть скромной, поэтому классический прием, когда делается громкое заявление, но с маленькой звездочкой и сноской мелким шрифтом, здесь будет иметь обратный эффект. 

Еще один важный момент: не обещайте деньги, обещайте знания. Вот как это делает Я.Практикум — ни слова о миллионных заработках. Если вы сразу говорите потенциальному клиенту, что, пройдя ваш курс, он станет много зарабатывать, то это увеличивает вероятность получения негативных отзывов.

Инфоцыгане поступают именно так, играя на человеческой лени. Пусть и не явно, но они создают у людей впечатление, что от них требуется только заплатить за обучение, максимум — пройти курс без пропусков. В результате, люди считают, что успех придет к ним сам, как только закончится последнее занятие. А ведь это только начало пути.

Подавайте пример

Инфоцыгане очень любят делать это, вот только неправильно. Они засыпают аудиторию фотографиями и видео с дорогими машинами, яхтами, курортами и огромными квартирами. Вот только после очередного разоблачения оказывается, что все это в лучшем случае арендованное и очень часто — только на время съемок. Иногда выкладывается какая-то информация о профессиональных достижениях, но это членство в неизвестных академиях, сертификаты ассоциаций, о которых никто не слышал и тому подобное.

Честные люди предпочитают делиться реальной информацией о своих профессиональных достижениях и образовании. А еще они не стесняются показывать результаты людей, которые прошли у них обучение. Причем, среди таких историй не встретишь рассказов о «миллиардерах из трущоб».

Что стоит показывать?

• Дипломы об основном и дополнительном образовании.
• Кейсы.
• Позиции в известных рейтингах.
• Партнеров и клиентов, которые знакомы широкой аудитории.
• Популярные книги, где вы автор или соавтор.

Конечно, многих регалий на старте не будет, но если вы хороший специалист с подтвержденной квалификацией и опытом — это уже многого стоит. Истории успеха ваших слушателей тоже могут быть не самыми яркими, но в них должно быть много конкретики и цифр.

Что в итоге

Похоже, сейчас начинается смена поколений в инфоцыганстве, и описанные методики уже не будут использоваться широко. Методики заманивания клиентов станут более изощренными, поэтому потребителям информационных услуг станет сложнее отделять полезные предложения от мусорных. Создателям курсов тоже придется больше работать над репутацией. 

Давайте подытожим советы о том, как эксперту не прослыть инфоцыганом: не продавайте волшебных решений, не пытайтесь тащить людей на занятия, давайте полную информацию об обучении, обещайте меньше, чем собираетесь сделать, а о себе публикуйте только проверяемую профессиональную информацию.

Запись Старт в инфобизе: как эксперту не прослыть инфоцыганом впервые появилась Postium.