Диджитал Маркетинг

Какой рекламный оффер – такие и продажи. Порой нужно лишь немного изменить оффер, чтобы продажи выросли в несколько раз. Проверьте, соответствуют ли ваши офферы этим принципам.

Оффер – это предложение купить продукт, товар или услугу. В хорошем предложении раскрыты выгоды продукта для потребителя и добавлены триггеры, побуждающие совершить покупку. Предлагаем разобраться в этом вместе, рассмотрим принципы создания оффера и приведем примеры.

Читайте также: ТОП-10 курсов по копирайтингу

Как написать рекламный оффер

Офферы составляются по формулам, о них мы расскажем ниже. А начнем с алгоритма, выполнить эти последовательные действия потребуется при написании любого продающего предложения.

Анализ аудитории и конкурентов

Для начала нужно понять, кто ваша целевая аудитория, какие боли клиента может закрыть ваш продукт. Для этого можно обратиться к тематическим сообществам – почитать, что пишут ваши потенциальные покупатели, в идеале – пообщаться с ними. Если речь идет о товаре, можно почитать отзывы и вопросы к продавцам на маркетплейсах.

Далее стоит изучить, что предлагают конкуренты, на какие боли они давят и насколько закрывают их своими предложениями. Такое предварительное исследование поможет сделать оффер конкурентным на фоне других.

Пример, на сайте-отзовике люди обсуждают сервисы ремонта кондиционеров. Из отзывов можно узнать, что важно для аудитории:

Анализ конкурентных преимуществ

Далее нужно составить список конкурентных преимуществ и выбрать из него не более десяти наиболее значимых для аудитории. Обратите внимание на офферы конкурентов, но не копируйте их. Добавьте уникальное торговое предложение, которые выгодно выделит вас на их фоне.

Пример хорошего УТП – предложение доставить пиццу в позднее время, когда другие доставки уже не работают:

Написание оффера

Непосредственное написание оффера начинается с ядра. Оно должно включать в себя такие составляющие:

• выгода для аудитории;
• свойства продукта, закрывающие боли аудитории;
• преимущества на фоне конкурентов;
• экономия времени и/или денег для клиента;
• дополнительные преимущества.

Дополнительным преимуществом может быть скидка или подарок. Например, пробное занятие бесплатно перед покупкой наставничества.

Пример, продажа курса по нейросетям, на главной странице лендинга – фото и цитаты авторов. В данном случае главное преимущество – экспертность:

Проверка оффера

Если готовый оффер получился хорошим, то в нем клиент найдет ответы на три вопроса.

• Какие выгоды я получу от покупки?
• Почему я должен купить это именно здесь?
• Почему я должен купить это сейчас?

Хорошее предложение формирует ответы на эти вопросы и мотивирует аудиторию выполнить целевое действие – совершить покупку или оставить заявку. Составить сильный оффер помогут проверенные формулы.

Например, в этом оффере выгодой и мотивацией к покупке будут стоимость и быстрое изготовления. А фактов, побуждающий сделать целевое действие сейчас – ограниченное время предложения:

5 формул сильного оффера

Проверенные формулы подсказывают, как написать оффер. Но если действовать строго по формулам, предложение может затеряться на фоне конкурентов. Поэтому важно добавлять в свои офферы уникальные преимущества.

1. Формула 4U

В основе оффера лежат 4 критерия.

Uniqueness – уникальность. Просто сказать о том, что ваш продукт уникальный – это пустые слова, так говорят все конкуренты. Поэтому уникальность предложения нужно конкретизировать. Например, в предложение срочного ремонта компьютеров уникальность может быть выражена в бесплатной диагностике и гарантии.

Usefulness – польза. Клиент должен сразу понимать, какую пользу он получит, если согласится на предложение. Из примера ниже клиент видит, что получит выезд мастера в течение часа и срочный ремонт в течение полутора часов.

Ultra-specificity – специфичность. В офере ниже специфичность предложения – это оплата только за положительный результат. Такое условие готовы предложить не все конкуренты.

Urgency – срочность. Этот критерий указывает, в какой срок клиент получит заявленные преимущества. Например, в продающем оффере для музыкальной школы можно указать «Научим играть на гитаре за 30 дней». А в примере с ремонтом компьютеров ниже тоже указаны конкретные сроки – час на выезд мастера и 90 минут на ремонт.

2. Формула с призывом целевой аудитории

Если вы смогли выявить ядро своей целевой аудитории, то оффер можно нацелить именно на него. Также можно сегментировать аудиторию и сделать разные офферы под каждый сегмент.

Пример, тренер-наставник предлагает программу похудения для женщин, которые недавно стали мамами:

Еще пример, инфопродукт для начинающих предпринимателей. В оффере четко прописано, кому оно будет полезным:

3. Обоснование выгоды

Эффективный заход – через боль аудитории. Например, в случае с продуктами для похудения боль может быть в том, что лишний вес возвращается. В оффер можно вынести статистический факт: в 90% случаев скинутый вес вернется через 3 месяца, только 10% похудевших людей сохранят стройность. Обоснованием выгоды может стать решение – консультативная поддержка на протяжении трех месяцев после окончания курса.

Еще пример обоснования выгоды: боль клиента – дорогое обслуживание автомобиля после истечения гарантии, выгода данного предложения – скидка на постгарантийное обслуживание:

4. Связка «Продукт + выгоды + призыв»

По этой формуле хорошо работают приемы квиз-маркетинга – когда интерес аудитории к продукту создается посредством интерактивного опроса. Например, ответьте на 5 вопрос и получите персональную рекомендацию тура со скидкой до 50%.

Пример от рекламного агентства: клиенту предлагают ответить на 6 вопросов, чтобы узнать, подойдет ли ему реклама в ПромоСтраницах. В финале опроса клиента ждет призыв начать работать с агентством и подарок: пробный период бесплатного продвижения или три статьи в подарок:

5. Гарантия лучшей цены

Этой формулой часто пользуются крупные бренды. Логика простая: если продавец гарантирует лучшую цену, то клиенту не нужно искать другие предложения, то есть он экономит не только деньги, но и время. Гарантия лучшей цены часто становится решающим фактором при выборе продавца, так как цена – наиболее значимый критерий для большинства покупателей.

Коротко о главном

Хороший оффер не просто выглядит привлекательно, он побуждает клиента совершить целевое действие здесь и сейчас. Самая кропотливая часть работы при создании рекламного предложения – это аналитика своей аудитории и конкурентов. На основании этой аналитики следует выделить конкурентные преимущества своего продукта.

Далее можно взять за основу одну из проверенных формул офферов. Однако, если делать все по шаблону, то предложение скорей всего затеряется на фоне конкурентов. Формула – это хорошая подсказка, на которую стоит наложить свои наработки, уникальные предложения, если уместно – креативные элементы.

Полезные ссылки:

• 15 триггеров для цепляющих заголовков
• Как придумать название с помощью нейросети
• 7 способов отстроиться от конкурентов

Запись Как написать продающий оффер: универсальный алгоритм и 5 формул хорошего оффера впервые появилась Postium.