Диджитал Маркетинг

Покупатель все чаще предпочитает обычным магазинам маркетплейсы, которые продолжают набирать популярность благодаря низким ценам, богатству ассортимента и удобству оформления заказа.

В статье рассмотрим, что из себя представляют маркетплейсы, какие бывают и по каким принципам работают. Разберемся в их плюсах и минусах, выясним, как можно на них начать зарабатывать.

Читайте также: ТОП-10 конструкторов интернет-магазинов

Что такое маркетплейс самыми простыми словами

Маркетплейс представляет собой онлайн-рынок, на котором встречаются продавец и покупатель. На нем можно продавать любые товары, кроме запрещенных российским законодательством. Под запретом находятся: оружие, табак, взрывоопасные вещества, яды, алкоголь, рецептурные лекарства и связанные с оккультизмом предметы.

Маркетплейсы не имеют собственного товара, они продают продукцию партнеров-поставщиков, оставляя себе процент от продаж.

Маркетплейсы возникли в процессе глобализации. Как в реале супермаркеты вытесняют небольшие магазины, так и маркетплейсы постепенно приходят на замену интернет-магазинам в онлайне. При этом, маркетплейс – это тоже огромный интернет-магазин, где один и тот же товар есть у нескольких продавцов и на разных условиях.

Пример: Смартфон Samsung Galaxy S23 Ultra на Мегамаркете.

Маркетплейс сосредотачивает в одном месте большое количество товаров различного типа: от продуктов питания до одежды и электроники. В условиях переполнения рынка и жестокой конкуренции мелкие производители и поставщики не могут или не хотят строить торговые механизмы самостоятельно. Маркетплейсы предоставляют им полный сервис: от размещения карточки товара до его упаковки и отправки потребителю.

Это интересно: Как начать продавать на Вайлдберриз?

Виды маркетплейсов

Маркетплейсы можно классифицировать по нескольким категориям:

• Направленность – что именно предоставляет (товар, услугу или информацию).
• Тип товара или услуги – нишевые (услуги банков, электроника и пр.) или в широком ассортименте.
• Бизнес-модель – учитывает юридический статус покупателя и продавца, определяет их взаимоотношения.
• Способ коммуникации с покупателем.

По тематическим направлениям маркетплейсы делятся на тех, кто продает товары (Озон, Вайлдберриз и пр.), поставляет услуги (Banki.ru) и специализируется на предоставлении информации (HeadHunter, Литрес, объявления о вакансиях).

В зависимости от ассортимента и политики ценообразования различают три вида маркетплейсов:

• Вертикальные – работают в определенной отрасли / нише и продают однотипные товары или услуги. Подходят для узкоспециализированного бизнеса (медицинская техника, спорттовары и т.п.)
• Горизонтальные – торгуют товарами или услугами определенной направленности (Kwork).
• Глобальные – охватывают товары различного типа (Wildberries, Ozon, Aliexpress и т.п.).

Бизнес-модели:

• B2B (продавец и клиент – компании);
• B2C (продавец – компания, клиент – частное лицо);
• C2C (обе стороны – не предприниматели, любая сторона может быть как покупателем, так и продавцом).

Способы коммуникации с покупателем:

• Online to offline – на маркетплейсе покупатели только заказывают товар или услугу, а получают заказ в физическом пункте выдачи);
• Online-commerce – все взаимодействие происходит в онлайн-режиме, например на Google Play клиенты находят нужное приложение и скачивают, а затем периодически его обновляют).

Какими бывают маркетплейсы с точки зрения бизнеса

Успех бизнеса зависит от правильно выбранной платформы.

На что нужно обратить внимание при выборе маркетплейса:

• Специализация – товарные категории, доступные для продажи.
• Размер комиссионных сборов – варьируются от 10 до 70 процентов.
• Частота выплат – сразу же или на следующий день после продажи, один раз в неделю, один раз в месяц.
• Сервисные услуги – хранение товара на складах маркетплейса, доставка по адресам, обработка заказов, ответы на звонки и сообщения, заполнение карточек и пр.
• Условия доставки – охват регионов, максимальное расстояние от склада поставщика до сортировочного центра и пр.
• Прием платежей – избавляет партнера от работы с онлайн-кассами.
• Возврат товара – наличие гарантийного обслуживания.
• Уровень безопасности – соблюдение безопасности, защита от взломов.
• Наличие приложений – повышают удобство оформления заказов по телефону.
• Наличие модерации описаний – на одних площадках описания не модерируются, на других необходимо заполнять карточки по определенным правилам.
• Уровень конкуренции.

Один из наиболее важных моментов при выборе маркетплейса: хранение и доставка. Существует три основные схемы работы:

• FBO (Fulfilment by Operator) – продавец только привозит товар на склад, всю остальную работу (хранение, сборка, упаковка и доставка товара, обработка заказов и возвратов, прием платежей и пр.) выполняет маркетплейс. Подходит для начинающих предпринимателей, желающих сделать быстрый старт, продавцов популярных товаров, которым важна оперативность при обработке заказов, и других селлеров, использующих быструю доставку для увеличения продаж. Не подходит для продавцов скоропортящейся, дорогостоящей и крупногабаритной продукции, требующих особых условий транспортировки. Схема невыгодна также при продаже товаров с небольшой наценкой.
• FBS (Fulfilment by Seller) – продавец хранит и упаковывает товар самостоятельно, а доставкой занимается маркетплейс. В этом случае комиссия получается более низкой. Подходит для компаний, располагающих собственными складами и штатом сотрудников, а также для продавцов с небольшими товарными объемами, хранить и обрабатывать которые они способны самостоятельно.
• DBS (Delivery by Seller) – маркетплейс выступает только в качестве витрины, все рабочие операции продавец выполняет самостоятельно и платит комиссию только с продаж. Схема подходит для продавцов скоропортящейся и крупногабаритной продукции, компаний с собственными складами, штатом сотрудников и хорошо развитой логистикой.

Схема выбирается в зависимости от типа и объема товара, а также от величины и специфики деятельности компании.

Как начать работать на маркетплейсе

Что нужно делать, чтобы начать работать на маркетплейсе:

• Зарегистрировать бизнес или оформить самозанятость.
• Выбрать коды ОКВЭД.
• Подготовить необходимые документы.
• Зарегистрироваться на маркетплейсе.
• Заключить договор о сотрудничестве.

Пакет документов – стандартный, как при любой офлайн или онлайн-торговле. В него входят:

• Копии уставных документов.
• Сертификаты соответствия на товары, подлежащие обязательной сертификации.
• Декларация о соответствии, подтверждающая безопасность продукции и ее соответствие регламентам ЕАЭС.
• Свидетельство о государственной регистрации товара, подтверждающее его соответствие регламентам ЕАЭС, а также санитарно-эпидемиологическим и гигиеническим требованиям.
• Отказное письмо – при продаже товаров, не требующих обязательной сертификации и других документов соответствия.

При продаже медикаментов и изделий медицинского назначения дополнительно требуется регистрационное удостоверение.

Если вы – дистрибьютор, то дополнительно будете должны предоставить подписанный правообладателем договор поставки либо дистрибьюторский / лицензионный договор.

При наличии собственного производства зарегистрируйте товарный знак и предоставьте соответствующий документ, это поможет вам обезопасить свой товар от мошенников и сохранить репутацию.

Регистрация на большинстве маркетплейсов происходит по е-мейлу или номеру телефона. Личные сведения, которые запросит платформа:

• ФИО.
• Скрин паспорта – развороты с фото и регистрацией.
• Расчетный счет.
• ИНН.
• Адрес регистрации.
• Почтовый адрес (указывается, если не совпадает с адресом регистрации).

Пример. Регистрационная форма на Мегамаркете.

При регистрации будет предложено также принять оферту или подписать агентский договор электронной подписью. После чего платформа проверит заявку и корректность переданной информации. Длительность проверки колеблется от пары часов до нескольких дней, зависит от маркетплейса. Уведомление о том, что заявка принята, появится в личном кабинете. После этого можно начинать загружать товары.

Статья в тему: Как стать продавцом на Озоне

Чем отличается маркетплейс от интернет-магазина

Интернет-магазин является собственностью одного продавца или бренда, а маркетплейс принадлежит компании-посреднику, на торговой площадке которого размещают продукцию множество продавцов. Оба варианта имеют свои достоинства и недостатки.

Узнаваемость: Интернет-магазин делает узнаваемыми компанию или бренд, в то время как маркетплейс их обезличивает – они теряются в общей массе продавцов.

Пример: Интернет-магазин модной одежды и аксессуаров 12storeez.

Пример: Витрина мужской обуви от разных поставщиков на Яндекс.Маркете.

Конкуренция: на маркетплейсах нужно конкурировать с другими продавцами, интернет-магазин позволяет продавать только свои товары.

Ценообразование: на собственном сайте продавцу проще вести ценовую политику, а на маркетплейсе он вынужден ориентироваться на конкурентов.

Работа с товаром: прием заказов, упаковку и отправку товара владелец ИМ должен проводить собственными силами, в то время как маркетплейсы предлагают готовый сервис, с налаженной работой.

Общение с клиентами: на маркетплейсах нет доступа к личным данным, что мешает строить коммуникацию с аудиторией. Из-за случайных ошибок сотрудников маркетплейса продавцы рискуют потерять позиции в рейтинге.

Пример. Из-за плохо организованной доставки Яндекс.Маркета негативные оценки получили продавцы.

Комиссия за продажи: На маркетплейсах придется также платить процент от продаж, который в среднем составляет 15%.

Затраты на рекламу: В интернет-магазине приходится постоянно вкладываться в рекламу, а на маркетплейсе есть уже готовая витрина. Но при этом происходит обезличивание продавцов – покупатели ищут определенный товар, не обращая внимание на бренды.

Интернет-магазины выгодны для тех, кто желает выстроить собственный бренд, уже имеет собственный офлайн бизнес и желает расшириться. Маркетплейсы подойдут для дропшипперов, для тех, кто не собирается продвигать собственный бренд, желает заработать без вложений в рекламу или стремится быстро продать крупные партии продукции.

Плюсы и минусы маркетплейсов

С точки зрения бизнеса маркетплейсы имеют свои плюсы и минусы.

Среди преимуществ маркетплейсов:

• Готовая площадка с большим трафиком. Не потребуется тратить время и деньги на создание и раскрутку собственного сайта.
• Развитая логистика, со множеством вариантов доставки: почта, курьер, пункты выдачи, постаматы.
• Масштабирование продаж, выход на новые рынки в России и других странах.
• Наличие собственных складов.
• Экономия на эквайринге. Прием платежей силами маркетплейса, с последующим переводом денег продавцу за вычетом комиссии.
• Наличие множества инструментов и способов продвижения товаров.

Недостатки:

• Высокая конкуренция. Для успешных продаж недостаточно выложить товар – необходимо работать с карточками и отзывами, повышать качество продукции, привлекать клиентов.
• Ограничение на продажу некоторых видов товаров.
• Акции маркетплейса со снижением цен, отрицательно влияющие на получение прибыли.

Чтобы не остаться в убытке, необходимо тщательно продумывать способы продвижения товара, рассчитывать юнит-экономику и заранее закладывать в стоимость товаров условия акций, если собираетесь принимать в них участие. Необходимо также уметь общаться с недовольными покупателями.

Перспективы развития маркетплейсов

Рынок маркетплейсов с каждый годом растет. По данным аналитиков, за прошедший 2023 год выручка продавцов увеличилась на 39%, средний ежемесячный оборот превысил 760 млн. рублей. Самые популярные категории на маркетплейсах: электроника, бытовая техника, одежда, обувь, товары для дома.

Российские маркетплейсы постоянно расширяют географию продаж, выходят на зарубежные рынки. Например, Wildberries работает в более чем 20 странах, включая Великобританию, Турцию, США, Францию, Италию, Латвию и другие.

Заключение

Маркетплейсы являются одним из наиболее перспективных сегментов рынка электронной торговли. Они различаются направленностью, сервисными услугами, условиями сотрудничества с партнерами и рядом других параметров. Начинающим предпринимателям маркетплейсы помогают стартовать, а опытным бизнесменам – расширять продажи и выходить на новые рынки.

Для покупателей маркетплейсы удобны богатством выбора товара, быстротой доставки заказа и множеством пунктов выдач, в большинстве случаев – в шаговой доступности от места проживания.

Полезные ссылки:

• 10 сервисов аналитики маркетплейсов
• Как стать продавцом на Мегамаркете
• ТОП-10 маркетплейсов в России

Запись Что такое маркетплейс простыми словами и как он работает впервые появилась Postium.